Análisis del Mercado
- 1. ¿Quiénes son los consumidores de su producto o servicio?
- 2. ¿Cómo se identifican y cuántos son?
- 3. ¿Qué tan fácil es llegar a ellos?
- 4. ¿Qué tan dispuestos están para comprar y con qué frecuencia?
- 5. ¿Cómo sabe que la oferta es valiosa para los consumidores?
- 6. ¿Cuáles son los beneficios que influyen en el consumidor para que adquiera este producto o servicio?
- 7. ¿Existen varios grupos de consumidores?
- 8. ¿Son todos los grupos posibles objetivos de su negocio?
- 9. ¿Por qué es realista (o no) apuntar a cubrir todos los grupos de consumidores?
- 10. Si su producto o servicio reemplaza a otro, ¿cuál es la rata de conversión estimada?
- 11. ¿Se necesita educar a los consumidores para que comprendan las posibles ventajas y aprendan el uso de su producto?
- 12. ¿Hasta que punto la oportunidad depende de cambios en las creencias y actitudes del consumidor?
- 13. ¿Qué cambios debe haber en los gustos y preferencias del consumidor?
- 14. ¿Cuánta información y de qué clase ha podido recolectar sobre el mercado?
- 15. ¿Son confiables las fuentes de información?
- 16. ¿Proporcionan suficiente análisis del estado actual y futuro potencial del mercado objetivo?
- 17. ¿Existe alguna investigación con respecto a su producto o servicio?
- 18. Si es así, ¿se basa en una muestra representativa de los consumidores potenciales?
- 19. Si no es así, ¿cómo puede respaldar que existe una oportunidad?
- 20. ¿En qué fase del ciclo de vida del producto se encuentra el mercado objetivo? (Introducción, crecimiento, madurez, declive)
Análisis de la competencia
- 21. ¿Es el primero en entrar al mercado con este producto o servicio?
- 22. ¿Es esto una ventaja?
- 23. ¿Cuáles son los competidores directos e indirectos?
- 24. ¿Cuál es la participación en el mercado?
- 25. ¿Qué hace que los competidores sean agresivos o moderados?
- 26. ¿Cuál es su ventaja competitiva?
- 27. ¿Qué tan exitosas han sido las estrategias de los competidores?
- 28. ¿Qué tan grande es la barrera de entrada que representan los competidores?
- 29. ¿Cuál es la percepción de los consumidores con respecto a los productos y servicios ofrecidos por los competidores?
- 30. ¿Qué ideas innovadoras han implementado los competidores y con qué resultados?
- 31. ¿Hay cabida en el mercado para otra oferta?
- 32. ¿Cuál será la reacción de los competidores?
- 33. ¿Está creciendo el mercado tan rápidamente que los competidores apenas notarán al nuevo participante?
- 34. ¿Cuáles son los canales de distribución? (Productor – mayorista – minorista – consumidor)
Propiedad intelectual
- 35. ¿La propiedad intelectual se ha desarrollado internamente o se ha licenciado de terceros?
- 36. Si es licenciada, ¿posee la exclusividad?
- 37. ¿Cuál es el costo de la licencia y su duración?
- 38. ¿Se caracteriza esta industria por la protección de los secretos mediante patentes?
- 39. ¿Está protegida la propiedad intelectual de su producto o servicio en otros países?
El equipo de trabajo
Fundadores
- 40. ¿Cuál es la trayectoria de los fundadores?
- 41. ¿Han trabajado en industrias relacionadas?
- 42. ¿Tienen experiencia emprendedora?
- 43. ¿Cuál es su motivación para iniciar este negocio?
Equipo
- 44. ¿Cómo se logrará el compromiso de las personas claves del negocio para que se vinculen como empleados?
- 45. ¿Los miembros potenciales del equipo tienen trayectorias que inspiran confianza?
- 46. ¿Poseen la experiencia y las habilidades necesarias para las funciones que se requieren?
- 47. ¿Se han convocado suficientes personas en este momento?
Estructura legal y propiedad
- 48. ¿Cómo se ha estructurado la propiedad del negocio y por qué? (Unipersonal, sociedad limitada, sociedad anónima).
- 49. ¿Cómo está distribuido el capital de la compañía? (Tipos de acciones y valor inicial)
- 50. ¿Cuál es el porcentaje de propiedad que comprará el capital nuevo?
- 51. Si se requiere inversión adicional, ¿hasta qué porcentaje de propiedad están dispuestos a ceder los fundadores?
- 52. ¿Existen acuerdos especiales de opciones sobre las acciones por parte de los fundadores?
Miembros del Consejo de Dirección y Asesores
- 53. ¿Cómo está compuesto el Consejo de Dirección hasta el momento?
- 54. ¿Cómo se escogieron los miembros?
- 55. ¿Cuál es su experiencia y qué aportan?
- 56. ¿Cuál es su forma de compensación y su participación?
- 57. ¿Qué asesores estratégicos se han considerado?
- 58. ¿Cuál es su forma de compensación?
El producto o servicio
Descripción
- 59. ¿De qué se trata?
- 60. ¿Cuál fue la inspiración para crearlo?
- 61. ¿Se trata de una tecnología de ruptura o de desarrollo incremental?
- 62. Si es incremental, ¿está el mercado objetivo en la etapa de crecimiento o de madurez?
- 63. ¿Existe más de una versión o modelo para diferentes mercados objetivos?
- 64. ¿Cuáles son las características y los beneficios del producto o servicio?
- 65. ¿Qué tipo de empaque requiere?
- 66. ¿Cómo funciona?
- 67. ¿Cómo se entrega al cliente?
- 68. ¿Se puede ofrecer o producir en todas las épocas del año?
- 69. ¿Cómo se produce?
- 70. ¿Qué normas técnicas involucran su producción?
- 71. ¿En dónde se produce?
- 72. ¿Existen consideraciones de propiedad intelectual en los países en donde se va a vender?
- 73. ¿Existen restricciones legales en algún país?
- 74. ¿Existen restricciones comerciales para importar o exportar el producto?
- 75. ¿Existen consideraciones de origen en los mercados objetivo?
- 76. ¿Cuál es el posicionamiento frente a los competidores?
- 77. ¿Cómo es la estructura de precios?
- 78. ¿Qué estrategia de precios se adoptará? (Margen sobre el costo, nivelado por el mercado, mayor o menor que la competencia)
Estado de desarrollo
- 79. ¿Cuándo se dio el paso de la idea al prototipo?
- 80. ¿Está aún en concepto o ya hay un prototipo o versión Beta?
- 81. ¿Qué recursos (humanos, financieros, tiempo) se requieren para entregar una versión profesional?
- 82. ¿Se dispone de estos recursos?
- 83. ¿Cuánto tiempo falta?
- 84. ¿Estuvieron involucrados los consumidores en el desarrollo del producto?
- 85. ¿Cómo afectó la interacción con los consumidores en el diseño?
- 86. ¿Se han identificado los proveedores? (Materias primas, insumos, partes)
- 87. ¿Se puede entregar parte de la producción en outsourcing?
Plan de mercadeo
Mercado objetivo
- 88. ¿Cuáles son las características de los consumidores? (Edad, género, ingresos, educación, profesión, residencia)
- 89. ¿Quién compra? ¿Quién usa? ¿Quién decide?
- 90. Si el mercado es empresarial (B2B), ¿cuáles son las características de las empresas clientes? (Industria, tamaño, ingresos, procesos de decisión, registro de proveedores, compras históricas)
- 91. ¿Existe algún indicador del valor agregado por el uso del producto o servicio?
(Ahorro de dinero o tiempo, reducción de personal, etc.)
Promoción
- 92. ¿Qué medios publicitarios se escogerán? (Televisión, radio, prensa, Web, voz a voz, etc.)
- 93. ¿Son estos los medios usuales en la industria?
- 94. ¿Se logrará que el mensaje llegue a los destinatarios deseados?
- 95. ¿Qué tipos de materiales de mercadeo se escogerán? (Folletos, afiches, autoadhesivos, objetos, regalos, etc.)
- 96. ¿Cómo se logrará que estos materiales generen ventas o construyan lealtad?
- 97. ¿Cuáles son los costos?
- 98. ¿Qué porcentaje de los ingresos se dedicará a la promoción?
Proyección financiera
Estado de pérdidas y ganancias
- 99. ¿La proyección de ventas está de acuerdo con el análisis del mercado?
- 100. ¿Es factible obtener estas ventas con la estructura propuesta?
- 101. ¿Se están presentando al menos tres escenarios (mejor caso, probable, peor caso) con una estimación de la probabilidad de cada uno?
- 102. ¿Se presentan claramente los costos de fabricación? (Directos, materia prima, mano de obra)
- 103. ¿Está determinado el margen bruto del producto?
- 104. ¿Se han considerado todos los gastos? (Fabricación, mantenimiento, administración, mercadeo, seguros, depreciación, intereses, impuestos)
- 105. ¿Los márgenes previstos son aceptables?
- 106. ¿La proyección de utilidades está relacionada con los criterios de inversión? (Proporción de endeudamiento y aportes de capital)
- 107. ¿Son razonables los costos de instalación y su amortización? (Terrenos, construcciones, maquinaria, vehículos, I&D, estudios de factibilidad, gastos de constitución, licencias, patentes, seguros)
- 108. ¿Se han considerado previsiones para contingencias? (Demoras, incumplimientos, riesgos cambiarios)
- 109. ¿Cuándo se presenta el punto de equilibrio?
- 110. ¿Se presenta una remuneración aceptable para los propietarios?
Flujo de efectivo
- 111. ¿Puede la empresa sostenerse a sí misma?
- 112. ¿Hay problemas de fluctuaciones estacionales?
- 113. Si es relevante, puede la empresa generar suficientes ingresos para pagar un préstamo?
(Intereses y capital) - 114. ¿Cuáles son las fuentes de financiación?
- 115. ¿Los fundadores contribuyen con capital?
- 116. ¿El negocio depende enteramente de financiación externa?
- 117. ¿Se puede iniciar a una escala menor? (Menor costo de instalación y de operación)
- 118. ¿Está clara la relación entre las inversiones adicionales y el crecimiento?
- 119. ¿Cómo se distribuirá la financiación obtenida?
- 120. ¿Cuál es el retorno de la inversión (ROI)? (Basado en el valor presente neto del flujo de fondos)
Presentación del Plan de Negocios
Portada
- 121. ¿Es simple, elegante y sin adornos innecesarios?
- 122. ¿Si se trata de un borrador, está identificado así?
- 123. ¿Existe una nota de confidencialidad y privacidad?
- 124. ¿Se estipula que la distribución requiere un permiso previo?
- 125. ¿Tiene una fecha y un número de versión?
Resumen ejecutivo
- 126. ¿Ocupa una página?
- 127. ¿Contiene un resumen de los aspectos críticos del plan?
- 128. ¿Inspira a continuar la lectura a alguien que conoce la industria y a quien no?
- 129. ¿Establece los requerimientos de financiación?
- 130. ¿Determina la proporción del origen de dicha financiación? (Deuda / Capital)
- 131. ¿Establece la propiedad que se adquiere de acuerdo con el aporte?
- 132. ¿Es limpio, simple, enfocado y en forma de puntos claves?
Contenido
- 133. ¿Cuántos títulos y subtítulos?
- 134. ¿Se justifica la extensión del documento? (<20 páginas)
- 135. ¿Hay un logotipo de la compañía en cada página?
- 136. ¿Están las páginas numeradas de acuerdo con la tabla de contenido?
- 137. ¿Hay suficiente espacio en blanco a lo largo del documento?
- 138. ¿Está “condimentado” con ilustraciones o fotografías pertinentes y con gráficas que explican visualmente los temas, especialmente los financieros?
- 139. ¿Cada gráfica está identificada y numerada de manera que el texto se puede referir a ella en forma inconfundible?
- 140. ¿El lenguaje es claro y correcto?
- 141. ¿No hay errores de ortografía?
- 142. ¿Es persuasivo y efectivo?
Apéndices
- 143. ¿Se presentan los datos técnicos en apéndices?
- 144. ¿Se presenta un cronograma de actividades y fechas?
- 145. ¿Las tablas y proyecciones son legibles y vienen acompañadas de explicaciones detalladas?
- 146. ¿Si se presentan varios escenarios, se tiene una descripción de los cambios que hay en cada uno de ellos?
- 147. ¿Están claramente establecidos los supuestos utilizados en cada proyección?
- 148. ¿Se pueden leer las hojas de cálculo como si fueran una “historia” continua? (De izquierda a derecha, de arriba abajo)
- 149. ¿Se ofrece la posibilidad de consultar la información en un medio digital?
Y la última pregunta...
- ¿Refleja este plan la pasión del emprendedor que está detrás del negocio?
Guillermo Ramírez
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