Es, con toda seguridad, la estrategia más practicada por los emprendedores de más éxito. Consiste en concentrarse en un mercado muy concreto y especializado. Los ejemplos se cuentan aquí por docenas.
Por Fernando Montero
La empresa Inspector Immobilis se han convertido en la primera empresa de inspección visual de viviendas de España, un servicio utilísimo para la compra-venta de casas. Helmetdress se ha especializado en el diseño y decoración de cascos de moto. Arte Neis comercializa artículos pintados a mano. ¿A qué gigante en su sano juicio le interesaría competir por nichos tan pequeños y ultraespecializados?
El principal beneficio de un emprendedor ultraespecializado es que va a tener muy pocos competidores. En algunos casos, hasta es posible que llegue a convertirse en un pequeño monopolio. El mayor problema con el que se pueden encontrar es la competencia, no de grandes empresas o multinacionales, sino de otras pymes especializadas. En estos casos, la estrategia defensiva debe seguir dos líneas. La primera consiste en enfocarse en las cualidades distintivas del producto (dar al consumidor algo que nadie más pueda ofrecer). La segunda línea es la fidelidad. En la práctica, como cualquier producto se puede copiar casi al instante, debemos sobre todo volcarnos en la gestión del cliente. El marketing relacional y emocional tiene aquí mucho que decir.
Una decisión complicada para este tipo de emprendedor es cómo desarrollar su política de crecimiento. Y es que los especialistas pueden alcanzar muy pronto su techo de crecimiento. Ante estas situaciones deben seguir alguna de estas políticas:
Diversificar sin perder la cabeza. Si nuestro producto estrella son las sillas de montar, podemos vender más o comercializar también riendas, cinchas y desarrollar nuestro mercado según las necesidades de los jinetes. Es decir, no hay que intentar crecer a tontas ni a locas. La diversificación debe girar siempre, siempre, siempre en torno a la actividad principal y a los clientes. No debes traicionar la confianza de tus más fieles consumidores y aportarles un plus, un valor añadido.
¿Por qué no ser un especialista globalizado? Internet es una herramienta que permite ahorrar costes en el proceso de desarrollo internacional. Pero aquí ten en cuenta que no es lo mismo vender ropa de esquí en España o en Suiza. Los consumidores de distintos países difieren en gustos y cultura. Antes de lanzarte, debes estudiar las peculiaridades de cada mercado.
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